Melhorar o posicionamento dos produtos e serviços no mercado e aumentar vendas é o objetivo de todas as empresas, independente do seu porte ou segmento. No entanto, em um cenário onde os produtos são muito similares e a competição é acirrada, os varejistas passam a exigir tratamentos diferenciados da indústria, vantagens em preços, etc, o que pode acabar prejudicando quem quer comercializar seus produtos.
Foi nesse cenário que surgiu o trade marketing, servindo como uma ferramenta fundamental tanto para o varejo quanto para a indústria e otimizando as condições para que produtos sejam bem escoados, vendendo cada vez mais e trazendo resultados positivos para todas as partes envolvidas. No artigo de hoje, entenderemos como isso funciona e a importância das ações no ponto-de-venda para as suas vendas.
Qual a função do trade marketing?
Como dissemos no início do artigo, o trade marketing surgiu para otimizar o resultado da “equação” indústria, varejo e consumidor.
Isso acontece através de um conjunto de estratégias comerciais voltadas para promover uma relação mais eficiente entre fabricantes, varejistas e suas atuações nos pontos de vendas, aumentando a percepção de produtos/serviços aos olhos do consumidor.
Essas ações permitem estudar adequadamente o comportamento dos clientes e traçar estratégias de marketing e vendas que atendam às necessidades do mercado.
Isso possibilita que você avalie as melhores táticas para promover suas mercadorias nos pontos de vendas (PDV), influenciando na decisão final do consumidor.
Assim, o trade marketing amplia as relações entre fabricantes e revendedores para que ambos trilhem melhor o mesmo caminho, aprimorando as negociações.
O papel do Trade Marketing na estratégia de vendas
O Trade Marketing permite uma visão mais específica e benéfica para melhorar a comercialização dos seus produtos, pois ele não objetiva apenas o aumento das vendas, mas também, o melhor posicionamento dos seus produtos e serviços. Mas como exatamente ele pode ajudar sua empresa a vender mais (e melhor)?
- Evita problemas com centralização de vendas: um problema comum de muitos produtores é ficar dependente de um único ou de um número limitado de varejistas, o que, em um cenário de crise, pode ser arriscado. Ao investir em trade marketing, você tem uma presença mais homogênea e evita problemas com o discurso de vendas, podendo dar mais atenção a PDVs estratégicos, baseado em grande fluxo de consumidores, como hipermercados, por exemplo, mas sem deixar de explorar adequadamente seus produtos em outras situações, como mercados regionais, distribuidores e atacadistas;
- Procura solucionar problemas de percepção de valor: a diferenciação entre produtos ou serviços similares não deve se limitar ao preço, por mais próximos que eles sejam. É preciso considerar que existe um valor agregado ao produto. Com trade marketing, é possível reforçar o que está sendo vendido e associar isto aos valores da sua marca, a funcionalidades diferenciais, etc, expondo isso ao comprador, que passará a decidir pelo produto não exclusivamente pelo preço, mas por predileção;
- Aumenta a disponibilidade do produto no PDV: um desafio enfrentado por muitas empresas é ter seus produtos disponíveis adequadamente no ponto de venda, não apenas em relação ao estoque do produto, mas também em sua visibilidade e facilidade de acesso ao consumidor. Ao investir em trade marketing, sua empresa terá a certeza de que seus produtos estarão disponíveis para o comprador, além de posicionados estrategicamente no PDV, em partes específicas de gôndolas e em stands personalizados, garantindo a visibilidade pretendida para que possa se destacar.
Resumindo, ao investir em uma estratégia no ponto-de-venda, é possível adquirir vantagens competitivas, tais como:
- Criar mais visibilidade da mercadoria nos PDVs, proporcionando uma apresentação mais harmoniosa e eficiente;
- Construir melhorias contínuas, através de análise de indicadores recolhidos no PDV;
- Permitir maior conquista no mercado, criando um esforço continuo para manter o seu produto atrativo para despertar o interesse dos seus compradores;
- Aproximar pessoas de sua marca, construindo um relacionamento e obtendo mais fidelização dos clientes;
- Fortalecer a relação entre sua empresa e os pontos de vendas, melhorando as informações e a rentabilidade dos envolvidos;
- Aumentar seu market share, facilitando a comunicação e o trabalho da sua empresa com seus revendedores para criar mais aceitação dos seus produtos.
Conhecendo profundamente seus revendedores e os seus consumidores, você poderá construir um relacionamento saudável com o mercado, conquistando os objetivos da organização e aumentando as suas vendas.
Pronto para começar?
Usar o Trade Marketing não é algo complicado, mas exige conhecimento profundo e muito estudo para que a ação possa trazer os benefícios prometidos. Dessa forma, contratar uma companhia especializada neste serviço pode ser a melhor forma de você atingir o número de vendas desejado
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