Como melhorar a experiência do shopper com sua marca?

Em um mundo cada vez mais conectado, é de se esperar que o trade marketing precise evoluir para oferecer o que os shoppers, cada vez mais conscientes, donos da informação e exigentes, procuram: uma experiência de compra impecável.

Essa experiência se dá de diversas formas, com ações de merchandising no PDV, esforços de posicionamento em gôndolas, disponibilidade, conveniência, etc. Quer saber como o trade marketing pode melhorar a experiência do shopper com a sua marca? Você veio ao lugar certo.

Continue a leitura para saber mais!

O que é o shopper marketing?

O shopper marketing é um conceito relativamente novo no Brasil, e é tido por muitos como uma ramificação do trade marketing. Essa definição, embora não tão distante da realidade, é um pouco simplificada quando o verdadeiro valor do shopper marketing é entendido.

Mesmo sendo derivada do trade marketing, a metodologia voltada para o shopper é uma resposta à mudança de paradigmas das pessoas em posição de consumo, especialmente a partir dos millenials, que se tornaram muito mais informados e exigentes com a chegada da internet.

O shopper marketing procura entender quem são os shoppers, quanto e quando eles gastam, o que eles procuram, e a melhor forma de apresentar a marca no PDV de acordo com esses critérios. O foco está no que o shopper faz e no que ele espera encontrar, pois, segundo esse entendimento, o importante é oferecer a experiência que ele procura.

Mas, afinal, o que é um shopper?

Quando falamos em trade e shopper marketing é importante deixar claro as principais diferenças entre um consumidor e um shopper, pois muitas vezes usamos erroneamente os termos como sinônimos. O shopper é quem está mais interessado na instância da compra, na disponibilidade dos produtos e na possibilidade de encontrar o que ele quer quando ele quer. Ele avalia o custo benefício dos produtos da sua marca comparando-a com outras dentro do PDV, onde ele próprio irá realizar a compra para fins individuais ou coletivos. Dessa forma, o shopper é mais influenciado pelo PDV e pela realidade de cada compra.

O consumidor, por sua vez, valoriza a experiência através do uso do produto e sua relação com a marca, fidelizando-se a partir do seu consumo recorrente. A conveniência, para o consumidor, não é tão importante quanto as qualidades do produto e da marca, e a sua preferência é mantida levando esses fatores em consideração.

Impacto direto nas vendas

Como já falamos aqui no blog, as vendas se beneficiam muito com boas estratégias de trade marketing, e mais ainda quando feitas em conjunto com os métodos do shopper marketing.

Seguindo a abordagem proposta pelo shopper marketing, é possível alcançar resultados de forma mais rápida e contundente, afinal, sua marca está lidando diretamente com o shopper em um nível muito mais profundo: é como se ela o conhecesse, e só está oferecendo uma ajuda para a sua vida.

Rafael D’Andrea, co-autor do livro “Shopper Marketing: A nova estratégia integrada de marketing para a conquista do cliente no PDV”, ressalta que utilizar da metodologia do shopper marketing em conjunto com as estratégias já estabelecidas de merchandising no PDV, gerenciamento de categorias, etc., contribui para um aumento de pelo menos 10% a 15% nas vendas rapidamente, e dependendo do investimento, aumentos ainda maiores.

O trade marketing e o shopper marketing

Como vimos, o shopper marketing está interessado em criar uma experiência positiva de compra para os clientes, e nesse cenário o trade marketing oferece várias soluções. É importante ressaltar que o shopper marketing em si está vinculado ao trade marketing, sendo uma metodologia de trabalho junto aos clientes com a aplicação de práticas do trade voltadas para o momento de sua interação com os produtos para sua aquisição.

Confira neste tópico uma pequena lista de como o shopper marketing age em conjunto com o trade marketing na execução de estratégias abrangentes, bem planejadas e com foco no shopper.

Ações de merchandising no PDV

O trade marketing se preocupa com a criação de ações contundentes de merchandising no PDV, atraindo a atenção dos consumidores para seus produtos de diversas maneiras, sendo com stands, amostras grátis, demonstrações do produto, entre outras.

Já o shopper marketing leva um outro nível ao merchandising no PDV, o diálogo com as pessoas dispostas a comprar. Ao identificar suas necessidades, valores e interesses, as ações se tornam mais direcionadas e abrangentes.

Presença em vários PDVs

Outro ponto interessante a se notar é a necessidade de ter sempre um bom mix de produtos e uma presença constante em vários PDVs, pois os shoppers valorizam muito a comodidade de sempre poder encontrar uma marca aonde quer que vão.

E já que estamos falando de tendências se consolidando, o merchandising compartilhado é uma ferramenta que auxilia a indústria a se fazer mais presente em várias localidades e atingir mais shoppers.

Embalagem

Quando você realiza uma estratégia de trade marketing levando o shopper marketing em consideração, a própria embalagem já garante grandes resultados, desde que ela transmita um ponto identificado como crucial para o shopper, seja ele identificação com uma causa, conveniência, conforto na compra, etc.

Promoções inteligentes

A promoção, estratégia amplamente utilizada nos esforços de trade marketing, se valoriza muito ao se utilizar do shopper marketing para entender quando é o melhor momento para trazer a redução de preços e conquistar os clientes no PDV.

Promoções sazonais são um ótimo exemplo. Em época de festas temáticas, por exemplo, é interessante encontrar algum produto que se encaixe na temática e oferecê-lo em conjunto com o merchandising no PDV a um preço reduzido, o que chama a atenção dos shoppers pela conveniência dupla: sua marca é fácil de achar nesses períodos em que os PDVs estão cheios e os produtos estão em promoção.

Gostou desse post? Se quiser saber mais venha conhecer a BTL Comunicação, a unidade especializada em trade marketing da Mazzini, para conhecer mais tendências como essa e a sua aplicação!