Você, provavelmente, já passou pela seguinte situação: em um supermercado, ao procurar um produto que você compra com frequência, você vai direto ao lugar onde ele fica e sabe exatamente sua posição na gôndola. Para o shopper, encontrar um produto de forma fácil é parte de uma experiência positiva no PDV. Dentro da realidade do trade marketing, um bom planejamento de gôndolas é fundamental para se obter o maior aproveitamento da marca e, consequentemente, aumentar as vendas dos produtos no PDV.
E sabe o que é sinônimo de planejamento de gôndolas dentro do universo do trade marketing? Se você pensou na elaboração de um planograma, você acertou! Realizar esse trabalho possui várias vantagens, sendo que o aumento das vendas por maior exposição do shopper à sua marca é apenas uma delas.
Que tal saber mais sobre o planograma na estratégia de trade marketing? Como ele se dá, o que ele é e o que se extrai de vantagens quando ele é aplicado? Neste artigo você descobre. Vamos lá?
O que é o planograma na estratégia de trade marketing?
Um planograma é, na estratégia de trade marketing, um elemento essencial e que não deve ser negligenciado, principalmente pela questão da exposição da marca ao shopper em níveis verificáveis e mensuráveis. Basicamente, um planograma é uma representação gráfica das posições dos produtos em uma determinada gôndola, de acordo com padrões pré determinados pelos gestores do PDV e, em muitos casos, em parceria com indústrias chave – as chamadas key accounts – que estão procurando maior visibilidade.
Imagine que você esteja em um supermercado e precisa comprar bolachas. Quando você entra na sessão, percebe que na altura dos seus olhos está uma marca, e ela se estende por cerca de metade da gôndola. Como foi feito esse planejamento? Com um bom planograma aliado à estratégia de trade marketing.
Esse PDV muito provavelmente fechou seu planograma dando ênfase para alguma key account, e distribuiu o resto do espaço de acordo com a saída dos produtos e com sua estratégia de trade marketing.
Como elaborar um planograma?
Elaborar um planograma é um dos trabalhos mais importantes para o gestor do PDV, e quando feito em conjunto com a indústria chave, ele passa a ser ainda mais rentável, configurando uma relação ganha-ganha: o PDV ganha com o fluxo de vendas da marca reconhecida e a indústria com a exposição e o aumento dos indicadores de sell out.
Mas quais são as indicações para se elaborar o planograma de acordo com a sua estratégia de trade marketing?
Conheça o shopper
O que o shopper procura? Quais são as áreas quentes e frias da sessão? Como ele toma a decisão de compra? Essas são perguntas fundamentais no trade marketing e na elaboração do planograma. Conhecer os hábitos de compra dos shoppers faz com que você crie um planograma customizado para eles, que se beneficiam, por sua vez, da maior comodidade ao encontrar o que precisam sem procurar demais.
Respeite a adjacência
Produtos similares devem ir um ao lado do outro, e deve haver uma separação de sabores e uma lógica nos preços ao elaborar um planograma.
Se você conhece o shopper a fundo, não é difícil entender como o seu processo de tomada de decisão funciona. Ele procura primeiro pela marca, depois pelo preço e então pelo sabor? Então a marca deve estar em evidência e as variações de preço e sabor adjacentes a ela.
Um tour pelo PDV
Facilidade em encontrar produtos não quer dizer que o shopper deve entrar no PDV, encontrar o que precisa em dois minutos, pagar e ir embora. Na verdade, o objetivo do trade marketing aliado ao planograma é, em muitos casos, oferecer um tour pelo PDV. Mas o que isso significa na prática?
Sessões fundamentais e que vendem muito nunca ficam nos primeiros metros do PDV, mas sim um pouco mais distantes, para que o shopper caminhe pelos corredores e encontre mais do que ele simplesmente precise.
Conhecimentos básicos de trade marketing e planograma devem ser democráticos
Não adianta nada criar uma estratégia de trade marketing e definir um planograma se os promotores ignoram a sua importância. Por isso, investir em treinamentos básicos para os promotores sobre o funcionamento do trade marketing e a importância do planograma é uma adição muito bem vinda, e vai evitar problemas na execução que podem atravancar a sua padronização obtida através do estudo do shopper e do trade marketing.
Nós entendemos que na realidade do trade marketing, a estratégia e a execução nem sempre andam lado a lado. Então, investir em capacitações para o seu promotor e buscar soluções alternativas para a adequação é sempre uma ótima ideia – sendo que uma dessas soluções pode ser a terceirização das suas ações de trade marketing.
A terceirização parte da premissa que a agência de trade marketing é responsável por oferecer promotores treinados e conscientes da importância das ações no PDV, o que pode trazer grandes vantagens para sua marca, uma vez que você não precisará se preocupar com a seleção e treinamento desses profissionais, mas tem a certeza que conta com uma mão de obra qualificada e de encontro com os seus objetivos e estratégias de trade.
Quer saber mais sobre a terceirização no trade marketing e como ela ajuda na execução e na conformidade do planograma? Entre em contato com a Mazzini e descubra como nossos especialistas podem ajudar sua empresa.
