Assim como os demais ramos da economia, o varejo brasileiro tem passado por inúmeras transformações nos últimos anos na tentativa de se adaptar para atrair e reter seus consumidores. Nessa tentativa, estratégias de trade marketing são indispensáveis, pois a forma como o produto é exposto no PDV é um grande diferencial e pode trazer ganhos surpreendentes.

Dentre essas estratégias utilizadas no PDV, uma que vem se tornando comum é o cross merchandising. É sobre essa estratégia que iremos falar hoje.

O que é Cross Merchandising?

Essa estratégia consiste em juntar produtos de diferentes categorias, mas que possuem relação um com o outro para fazer com que o cliente compre por conveniência ou por impulso.  Para o varejo, o objetivo é melhorar o giro de produtos que possuem baixa saída e proporcionar ao cliente ainda mais praticidade.

Mas é preciso estudar e entender quais ações deverão ser tomadas para que seu produto tenha uma performance melhor. Assim como entender a missão de compra do cliente no momento da junção dos produtos. Esse tipo de estratégia melhora a visibilidade dos produtos em meio aos outros e pode influenciar diretamente na decisão de compra do cliente.

Com essa estratégia, o estabelecimento auxilia aquele cliente que porventura foi ao supermercado planejando comprar ingredientes para uma macarronada, mas, que ao chegar em casa percebeu que esqueceu o queijo ralado. Ou seja, o estabelecimento perdeu uma chance de fazer um cross merchandising valioso e o cliente ficou chateado por não ter se lembrado do produto.

Em outros casos, alguns clientes (minoria, já comprovada) não compram esses produtos pois se sentem induzidos, mas é preciso reforçar que essa estratégia não se trata de truque ou manipulação. Faz parte apenas de um esforço justo do estabelecimento para oferecer aos clientes adições valiosas e claro, obter um lucro extra, pois não custa nada mudar os produtos de lugar, basta ter criatividade.

Dicas para realizar um cross merchandising efetivo

Tenha certeza que a junção dos produtos será relevante para o cliente

De nada adiantará expor um refrigerante com lenço umedecido ao lado. Sem dúvida alguma isso não irá atrair o cliente pois ele logo identificará que o produto não tem nada a ver com o setor em que foi colocado em exposição. Analise também o volume de vendas e faturamento de cada produto selecionado, dessa forma você vai aprendendo o que dá certo, quais são os produtos mais rentáveis e com maior facilidade de chamar atenção.

Pense no preço dos produtos a serem cruzados

Táticas de cross merchandising são utilizadas para levar uma certa comodidade ao cliente, e de nada adiantará tentar vender um produto complementar de 100 reais se o cliente pagou 15 pelo produto principal. Entenda, o item complementar não deve ultrapassar uma porcentagem razoável do custo do produto original.

Pesquise o comportamento do seu público

Para realizar um cross merchandising realmente efetivo é indispensável que se conheça o seu cliente. Observe o comportamento dele dentro da loja. Quais produtos ele compra por necessidade? Quais são mais atrativos para ele na hora da compra por impulso? Quais mais chamam a atenção dele?

Pense fora da caixa, mas estabeleça prioridades

Seja criativo, pense nas mais variadas formas que se pode interagir com o público. Crie ações que entre em sintonia com o cliente e tenha um olhar mais voltado para sensação e experiência do consumidor no seu PDV.

Não comece uma ação de cross merchandising sem estar alinhado com todos os setores da empresa. Estabeleça objetivos, sejam eles para promover um produto específico ou aproveitar datas comemorativas.

E lembre-se, escolha pontos estratégicos para realizar as ações de cross merchandising, não lote a loja com abordagens, pois se tiverem muitos produtos de categorias diferentes misturados, o shopper não vai conseguir encontrar o que precisa e poderá ir embora sem realizar a compra.  Por fim, não se esqueça de acompanhar e mensurar os resultados.

Gostou desse artigo? Inspire-se com essas ações de merchandising de sucesso e invista em estratégias mais criativas para seu PDV!

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