Em um mercado varejista com uma competição cada vez mais acirrada, utilizar promoções de vendas potencializadas por técnicas psicológicas que alteram a percepção dos consumidores sobre preços e ofertas, mas sem enganá-los, pode ser uma das soluções a trazer retorno rápido e positivo ao seu negócio.
Em termos práticos, o conceito de Promoção está vinculado ao conhecido 4P’s do Marketing, sendo que seu objetivo principal é o de facilitar a visualização e identificação de um produto e/ou serviço pelo consumidor, em uma escala de tempo determinada.
Por consequência, isto repercute em mais vendas e oportunidades de negócios para a empresa. Lembrando também que outros propósitos podem ser conquistados através da promoção de vendas, como desencalhar produtos no PDV, aumentar a clientela, subir o Market Share existente, entre outros.
Existem vários métodos de promoção vinculadas a política de preços, como skimming price (nata de preços), Preços Premium, entre outros. No entanto, uma das mais utilizadas atualmente chama-se estratégia de preços psicológicos ou precificação psicológica. Certamente você deve ter comprado (ou deixado de comprar) algo nesta semana graças a elas.
Abaixo, iremos entender o que é e porque seu negócio deve usá-las desde já.
Precificação Psicológica: fazendo o subconsciente do consumidor trabalhar a seu favor
Esta estratégia de marketing é baseada na teoria de que certos valores têm um impacto psicológico maior sobre os consumidores do que outros. Ela busca trabalhar o subconsciente do consumidor, direcionando o mesmo para o caminho de compra do seu produto/serviço. No entanto, quem pensa que o cliente é ludibriado neste processo, engana-se. O preço está lá, sempre esteve e estará.
O objetivo central é o de trabalhar a percepção do consumidor a respeito deste preço, fazendo-o entender que está comprando um produto mais barato na sua empresa do que na concorrência, por exemplo (o que em muito dos casos, até pode ser verdade).
Em suma, a estratégia de preço psicológico elabora uma teoria de que houve diversas fases antes de se chegar ao preço final que é demonstrado, aparentando que este é o mais barato existente no mercado. Dentre as diversas formas de implementar este conceito, podemos dizer que as principais estratégias e as mais usadas são:
1 – O famoso 99 (ou valor quebrado)
Sim, ele é largamente conhecido e utilizado. Você já deve ter percebido que, na maioria das lojas, é mais comum encontrarmos os preços com o famoso 99 no fim de cada um deles (R$ 9,99, por exemplo). Isto acontece pois neste formato o cliente de maneira instintiva confunde o “99” com “00”, “diminuindo” assim o preço e minimizando seu sentimento de “culpa”. Outra interpretação é que o nosso cérebro está mais acostumado a dar prioridade ao primeiro número e prestar menos atenção aos centavos, ou seja, para ele o 49,99 é menor que 50,00 então é mais barato e ele aceita com maior facilidade, embora seja óbvio que um centavo não represente grande economia.
Devemos atribuir estes acontecimentos, em grande parte, a um processo conhecido como Gestaltismo, uma doutrina que estuda a relação da percepção humana com a forma e que considera os fenômenos psicológicos como um conjunto autônomo, indivisível e articulado na sua configuração, organização e lei interna.
2- Valor em parcelas
O brasileiro adora um parcelamento. Tanto é que apenas em terras tupiniquins existe esta forma de pagamento. Utilizar parcelas no preço ajuda a incutir diretamente a ideia no subconsciente do consumidor de que o produto não é tão caro quanto parece. Deste modo, as oportunidades de compra aumentam substancialmente.
3 – Regra de 100
Esta teoria ficou mundialmente conhecida através do best-seller “Contágio: Porque as coisas pegam”, de Jonah Berger. A lógica é simples: se o preço for abaixo de 100, use % para discriminar o preço. Se for acima de 100, use o valor real do produto. Esta configuração ajuda o cliente a ter uma percepção de que está levando um grande desconto com a oferta, compelindo o mesmo a entrar no processo de compra.
4- Preço por quantidade
É perceptível que os consumidores desejam obter alguma sensação de vantagem quando estão andando nos corredores do supermercado. Promover uma maior quantidade de produto e “sem custo adicional” é uma excelente forma de ativar nas pessoas essa sensação de vantagem. Exemplos disso são os famosos: pague 2 e leve 3, segunda unidade por apenas R$ 0,01.
No entanto, apesar dos benefícios ofertados pelo preço psicológico, devemos fazer uma importante ressalva: não abuse demais desta estratégia, pois no fim das contas o cliente acabará percebendo. Com isto, ele começará a levar em consideração outros atributos que podem não ser tangentes ao seu produto, podendo criar um impacto negativo nas vendas. O ideal é mesclar a precificação psicológica com outras estratégias de marketing, sempre que possível.
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