Quando o consumidor chega ao estabelecimento em busca de um produto, mas não o encontra, sua experiência de compra é gravemente afetada — tanto com a marca do item faltante quanto com seu estabelecimento.
Essa indisponibilidade de um ou mais produtos no ponto de venda é conhecida como ruptura de varejo, e é considerada uma das maiores inimigas do processo de venda. Se o shopper não encontra o que deseja, você deixa de vender. E agora? O que fazer para evitar essa experiência negativa?
Continue a leitura e descubra como medir esse índice dentro do seu negócio.
A importância de se medir a ruptura no varejo
As causas das rupturas são variadas e decorrem de práticas ineficientes nas operações de loja, centro de distribuição do varejista, nas sedes do varejista ou fornecedor. Essa indisponibilidade de uma mercadoria na gôndola do ponto de venda leva o shopper a refletir sobre a necessidade da compra. Do ponto de vista financeiro, essa é uma decisão nada favorável para o seu negócio, pois ele pode optar por deixar de comprar aquela marca, buscá-la em outro estabelecimento ou até mesmo trocar de marca.
Em outras palavras, você vai deixar de vender um produto que pode estar simplesmente dentro do seu estoque. Além disso, aquele shopper provavelmente vai associar seu estabelecimento com a falta dos produtos que ele deseja. Por isso, é fundamental controlar e medir a ruptura dos produtos dentro do seu estabelecimento.
Realizar esse controle manualmente é muito difícil, por esse motivo, a tecnologia é uma grande aliada nesse processo. Por meio da utilização de ferramentas para gestão e controle de estoques, é possível verificar quais os produtos buscados pelos consumidores encontram-se nas prateleiras, quais estão em falta e quais precisam ser repostos com maior frequência. Mas, não basta ter o controle, é preciso que os produtos estejam bem posicionados e identificados corretamente com seus preços; e promoções se for o caso.
Se você não calcular a ruptura de estoques dentro do seu negócio, deixará de saber exatamente os pontos nos quais está perdendo vendas.
Os tipos de ruptura de estoque no ponto de venda
- Ruptura de cadastro
Essa ruptura está relacionada à variedade de produtos e marcas que a empresa trabalha, e acontece quando o cliente busca um produto ao qual o estabelecimento não revende. Se esse tipo de ruptura começar a ocorrer com frequência, será necessário realizar uma revisão dos seu mix de produtos.
- Ruptura de abastecimento ou de compra
Acontece quando o cliente já se acostumou a comprar determinado produto naquele ponto de venda, mas não o encontra por falha na compra ou no abastecimento.
- Ruptura de exposição
O produto buscado não está na gôndola, mas o consumidor questiona um funcionário que vai verificar no estoque — e encontra outras unidades. Nesse tipo de ruptura, o motivo está concentrado nas ações da sua equipe de reposição. Se o shopper não questionar, os itens podem ficar “encalhados” no estoque.
- Ruptura fantasma
A loja revende determinado produto, foi realizada a compra, o estoque e a exposição do mesmo, mas o cliente não consegue encontrá-lo na loja. Nesse caso, existe um problema na exposição ou na falta de informação dos vendedores.
Como medir o índice da ruptura de estoque
A equação para que se possa medir o índice de ruptura é simples:
(Produtos que não têm estoque / Total de produtos do PDV) x 100
O resultado obtido é o percentual que mostra a ruptura nas gôndolas em relação ao total de itens vendidos em sua loja. Quando é medido com frequência, identifica as ocasiões em que o índice aumenta.
As ações que evitam a ruptura no seu ponto de venda
A ruptura pode ser causada em qualquer parte da cadeia de distribuição, seja desde o fornecimento de matéria-prima até o reabastecimento nas gôndolas. Só que, muitas vezes o descontrole é tão intenso que nem se consegue identificar a origem do problema. Separamos algumas ações que podem evitar a ruptura do estoque no seu ponto de venda, veja:
- Use ferramentas adequadas para evitar a ruptura no varejo
O estoque faz parte do capital de giro do seu negócio, portanto, não pode ficar parado ou com produtos em falta por muito tempo. Sendo a gestão deles uma das mais importantes do seu estabelecimento, comece pela adoção de um software que automatize uma parte das tarefas realizadas pelas equipes.
Qualquer trabalho manual está sujeito a erros e, por meio da automação de processos, você consegue controlar o índice de ruptura. O software pode ser conectado ao sistema de vendas, apontando quais produtos têm saída frequente e necessitam de reposição mais rápida.
- Estabeleça processos para controlar o estoque do PDV
A outra frente de trabalho para evitar a ruptura se concentra no estoque da loja. Um sistema focado no controle de estoque pode acionar, automaticamente, um pedido de compra para os produtos que atingiram um número mínimo de itens disponíveis para venda — e que é pré-determinado pela sua gestão.
A verificação frequente do inventário também evita que as rupturas aconteçam. Produtos tidos como perdidos podem ter sido armazenados em um local diferente do estoque ou não apresentarem condições para entrar nas vendas — evitando a frustração e consequente reclamação do consumidor.
- Procure adotar novas técnicas de reabastecimento
Pesquisas estimam que um elevado índice de ruptura ocorre por falhas na reposição ou por problemas de entrega dos itens. Identifique as falhas nos processos e planeje como tornar o processo de reposição e reabastecimento cada vez mais eficiente em cada ponto de venda.
Lidar com a ruptura no varejo é um desafio a ser encarado diariamente pela gestão do seu negócio. Estabeleça uma auditoria sistemática e coloque isso no planejamento da sua área de trade marketing. E não esqueça que um bom sistema de gestão identifica os problemas e evita as perdas financeiras ocasionadas por eles.
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